DOI:https://doi.org/10.3232/GCG.2010.V4.N3.06

COMPETENCIA RELACIONAL, EFICACIA DE RELACIÓN Y CONFIANZA CON EL CLIENTE EN UN PROVEEDOR DE SERVICIOS EN EL EXTRANJERO: EL CASO DE IBM BRASIL .

Felipe Zambaldi, Roberto Carlos Bernardes, Andre Mascarenhas, Manoel Garcia Neto

Resumen

En este artículo, nos centramos en las relaciones que implican sensibilidad cultural, competencia relacional, eficacia de relación con los trabajadores y confianza con el cliente en un proveedor de servicios multinacional en el extranjero: IBM Brasil. Se adapta la teoría de la relación comprador-vendedor al contexto de la gestión de personal estratégico y se vinculan las relaciones de interés con los empleados como unidades de análisis. Al analizar datos de 57 trabajadores, encontramos relaciones positivas implicadas en las relaciones bajo estudio y se deduce que los trabajadores con mayor grado de competencia relacional agregan valor de base a sus empresas. En el artículo se abordan implicaciones teóricas y de dirección, así como las limitaciones y oportunidades del estudio.
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